ДОСТАЛИ КОНКУРЕНТЫ? ПАДАЮТ ПРОДАЖИ? ПОРА СРОЧНО, ЧТО-ТО МЕНЯТЬ!

ДОСТАЛИ КОНКУРЕНТЫ? ПАДАЮТ ПРОДАЖИ? ПОРА СРОЧНО, ЧТО-ТО МЕНЯТЬ!

Я наверно никого не удивлю, если скажу, что конкуренция в розничной торговле сейчас увеличивается постоянно, и с каждым днем давит все больше и больше.

И не просто давит, конкуренты постоянно снижают цены, постоянно приходится следить за тем, что они продают, какой товар, по каким ценам, какие акции проводят, какие скидки дают и т.д.

Профессиональных продавцов найти очень сложно, а учить невероятно долго, да и дорого. Если нанимать тренера по продажам, то это как минимум 100 000 рублей (более менее нормальный двух-дневный тренинг) и еще далеко не факт, что этот тренинг поможет. Да если и поможет, то не на долго, потому что все мы люди, и любая информация со временем забывается.

Вообще мы посчитали, как правило эффективность тренингов по продажам длится не более месяца. Потом все возвращается обратно.

Самое главное, что в этой постоянно растущей конкуренции покупатели не привязываются к какому-то конкретному магазину, а делают свой выбор на основании банальных логичных критериев:

  • Цена
  • Место расположение
  • Качество
  • Нравиться — не нравиться

Но что делать в этой ситуации?

Снижать цены – это заведомо провал. Поменять место расположение, это слишком сложно, да и мало эффективно, если ваш магазин и так находится в проходимом месте.

Повлиять на качество нельзя, тут все зависит от поставщиков и производителей. Ну, а нравиться – не нравиться, это вообще не критерий. Не известно как на него повлиять. К каждому клиенту в голову не залезешь.

Хотя мы залезли. И не только мы, но об этом чуть позже.

В общем, остается только ВПАРИВАТЬ! Натаскивать своих продавцов, чтобы ВПАРИВАЛИ, чем и занимаются сейчас большинство владельцев магазинов (в лучшем случае).

Лично я ненавижу этих приставучих продавцов, которые постоянно лезут в мое пространство с вопросом: «вам чем-нибудь помочь?»

ААА, я сейчас вспомнил вообще шедевр!

Захожу как-то в магазин выбрать супруге телефон в подарок, подхожу к витрине, и слышу сзади, из-за кассы жутко недовольный голос: «вы что тут ищете?» )))

Я вообще, сразу понял, что я не вовремя зашел в этот магазин ))

И вообще, я понял, что в этом магазине все, всегда заходят не вовремя. )

Надеюсь ваши продавцы так себя не ведут. ))

Но если серьезно, то это лишь следствие, всей критически наболевшей проблемы, активного впаривания, которое нам впаривают на сотнях тренингах, везде где только можно.

Так вот, что же делать в этой не простой ситуации? Как думаете?

Не знаете?

Ну да, если бы знали, вы бы не читали эту книгу.

О’кей, тогда я расскажу.

На самом деле, выход есть, и кроется он как раз в голове, ваших клиентов, в которую так сложно залезть. Но все-таки можно.

Фишка в том, и вы это наверняка тоже знаете, что очень часто, а если быть точным в 80% случаях, мы (люди) делаем выбор при покупке на основании эмоций, которые у нас возникают когда мы выбираем товар.

Сытые мы или голодные, какое у нас настроение, устали мы или нет, и т.д.

И конечно, если мы (как владельцы магазина) не делаем ничего в нашем магазине, для того, чтобы поднять посетителю настроение, и сформировать то состояние, в котором он наиболее склонен совершить эмоциональную покупку,

… «ну потому, что очень понравилось»…

то покупки у нас совершают только по критерию цена, качество, место расположение и все.

Т.е. мы продаем только тем 20% убежденных рационалистов – логиков, которым уже НУЖНО совершить эту покупку..

А остальные 80% людей, которые зашли посмотреть, так и уходят, потому что они просто зашли посмотреть. Но на самом деле, каждый из них мог совершить покупку.

Я сам как то попался, на одну очень сильную стратегию продаж, о которой расскажу чуть позже и купил кожаную куртку, тогда, когда она мне вообще не была нужна, и я вообще зашел в торговый центр просто что-нибудь посмотреть, и даже денег с собой не взял.

Так эта стратегия меня так зацепила, что я пришел в магазин, за 20 минут до закрытия, попросил продавцов чуть задержаться, и быстренько съездил домой за деньгами, пришел и купил эту куртку.

Она мне и до сих пор нравится.

О чем это говорит?

Это говорит о том, что мы покупаем чаще именно на эмоциях, и что очень важно, обычно даже не замечаем этого. Просто покупаем, и только потом, когда приходим домой, начинаем думать, а толи мы вообще купили или нет.

У меня раньше была проблема такая. Я покупал вещи, потому что нравится, и только потом, по приезду домой проверял эту вещь на качество…

Хотя вы знаете, никогда не жалел. Даже если находил какой-то изъян, дефект и т.д, если вещь купил на эмоциях, то обычно тому, что любишь прощаешь все.

Я думаю, я не один такой. )) Нас целых 80% покупателей, которые каждый день заходят в ваши магазины.

Продолжение в следующей статье…

Автор: Сергей Жамков

Поделиться в социальных сетях

0
Рейтинг: 0

Автор публикации

Картинка профиля admin 6
не в сети 5 месяцев

admin

Комментарии: 0Публикации: 287Регистрация: 16-09-2015

ДОСТАЛИ КОНКУРЕНТЫ? ПАДАЮТ ПРОДАЖИ? ПОРА СРОЧНО, ЧТО-ТО МЕНЯТЬ!

| Статьи | 0 Comments
Картинка профиля admin
About The Author
-

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code class="" title="" data-url=""> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong> <pre class="" title="" data-url=""> <span class="" title="" data-url="">