Заставить клиента купить то, что ему не нужно достаточно просто, если вы используете стратегию распродаж.

Это не ново, но все же это отличный способ увеличить продажи, отличный способ «скинуть остатки», отличный способ не «застаивать» товар, а постоянно оборачивать его, зарабатывая на не только на высокой наценке, но и на быстром обороте.

Вообще за время проведения акции, за 3 дня вы можете продать столько же сколько продаете за месяц. Поэтому в использовании распродаж и акций, только плюсы.

Однако розничные магазины настолько заездили этот термин «РАСПРОДАЖА» — «МЫ ЗАКРЫВАЕМСЯ» — «ЗАКРЫТИЕ МАГАЗИНА» — ПОЛНАЯ ЛИКВИДАЦИЯ ТОВАРА», что сейчас этому уже мало кто верит.

Поэтому процесс проведения распродаж несколько усложняется сейчас, но тем не менее этот инструмент и по прежнему приносит серьезные результаты.  Поэтому давайте разберем пошагово, что нужно сделать чтобы провести эффективную распродажу.

  1. Итак первое, что вам нужно сделать это выбрать товар – магнит.

Что это такое? Товар магнит это невероятно привлекательный товар, с невероятно низкой стоимостью. Это будет привлекать в ваш магазин поток клиентов, и отстроит вас от конкурентов.

Ошибка, которую допускают многие владельцы магазинов, заключается в том, что товар магнит они выбирают не по критерию популярности, а по каким-то другим критериям.

То что не жалко, или на что наценка большая и т.д.

Это неправильно в корне.

Задача товара магнита – создать у покупателя ощущение того, что если он это купит, то он вас обманет, и будет невероятно доволен потешив свою алчность.

Заметьте опять алчность. Очередной смертный грех, на котором делается бизнес.

Так вот, товар магнит должен быть популярным, известным самым часто покупаемым товаром.

Вы просто делаете отчет по продажам, сортируете его по количеству проданных позиций, и «вуаля» на первом месте оказывается самый часто продаваемый товар.

  1. Как только определили товар магнит, вы должны установить на него невероятно привлекательную стоимость. Причем эта стоимость может быть даже ниже себестоимости.

Да, да, я не оговорился и вы не ослышались. Вы можете продавать этот товар в убыток, НО при условии соблюдения следующих факторов.

  1. После того, как вы создали товар магнит, конечно же вам нужно выставить этот товар в качестве рекламы на все возможные способы продвижения, которые вы используете.

Ну или как минимум на витрину, если мимо вашего магазина идет большой поток ваших потенциальных клиентов.

Итак, следующее, что вам необходимо сделать, это

  1. Установить несколько пороговых рамок для клиентов, достигая которые ваши клиенты будут получать какие-то дополнительные бонусы.

Например вы ставите рамку – при покупке на сумму 10 000 рублей, в подарок вы получаете то-то и то-то.

Что-бы определить пороговую планку по сумме покупки, вам нужно ориентироваться на размер среднего чека в вашем магазине.

То есть делаете опять таки отчет о продажах. Берете сумму продаж за месяц, делите его на количество проданных товаров, и «вуаля», у вас получается размер среднего чека.

Дальше прибавляете к полученной сумме 40%, потом прибавляете к этой сумме еще 60% и у вас получилось 2 порога. Можно сделать три порога, и вообще я бы на вашем месте протестировал, что лучше работает.

Естественно на разных распродажах, в разные месяцы (или хотя бы недели).

Дальше, как определили пороги,

  1. Придумайте, какие подарки – бонусы вы дадите вашим клиентам за то, что они купят на указанную вами сумму.

Например вы можете дать в подарок какой-то товар. Или купон на скидку, на следующую покупку, или какой-то подарок от ваших партнеров (другого магазина – не конкурента, кто заинтересован в ваших потенциальных клиентах).

В одном из магазинов, где мы проводили акцию мы поставили несколько призов. Но там мы делали поощрение чуть по хитрее.

Мы установили пороговую стоимость, и всем покупателям, кто ее преодолевал, мы вручали лотерейный билет, розыгрыш по которым мы проводили в конце месяца.

Соответственно всех кто получил лотерейный билет мы естественно записывали в базу данных.

Естественно, что каждый кто принимал участие в этом розыгрыше, мог увеличить свои шансы, если несколько раз преодолеет пороговую сумму. Соответственно за это получит еще один билет. Еще и еще. И таких было много.

Разыгрывали мы кстати телевизор – плазменную панель, и много других приборов бытовой техники (чайники, посуда и т.д.) Это был магазин одежды для женщин, поэтому бытовая техника мотивировала их хорошо. 

В конце месяца мы провели розыгрыш, на который пригласили всех владельцев лотерейных билетов + их друзей, знакомых и коллег, просто прозвонив, те контакты, которые собрали за месяц работы по этой акции.

В итоге продажи выросли за месяц на 60%.

Что очень очень хорошо.

Вы сейчас может задаете вопрос,

«ну конечно, вы плазменную панель разыгрывали».

Ну я вам на это отвечу, что вам ничего не мешает разыграть очень привлекательный для ваших клиентов приз.

Вопрос, как выбрать привлекательный приз, что бы не попасть «в просак» с этой акцией, купив подарок дороже, чем заработанные на акции деньги.

Поэтому тут тоже нужно использовать простую схему расчетов.

Берете ваш текущий объем по продажам, умножаете его на 40 % (минимальный прогноз увеличения объемов продаж). У вас получилась сумма, которую вы планируете заработать на этой акции. После этого берете от этой суммы к примеру 20% (сколько не жалко), и это и есть ваш бюджет на призовой фонд.

Ну к примеру ваш магазин торгует одеждой.

Ежемесячный оборот 1,5 миллиона рублей, если это не фейковые гламурные бренды, на которых делается маржа в 1000%, то допустим вы зарабатываете чистыми 500 000 рублей в месяц.

Умножаем 500 тысяч на планируемый показатель увеличения продаж от акции – 40%, получаем 200 тысяч дополнительной прибыли.

Теперь вопрос к вашей алчности – сколько вы готовы отдать вашим клиентам от этой суммы в знак благодарности за то, что они будут покупать у вас в этом месяце больше чем обычно?

10% 20% 50% — определяетесь с этим вопросом, и у вас получается размер бюджета на призовой фонд. Дальше уже думаете, что вы можете купить в качестве подарков на эти деньги.

Кстати, тут тоже можно сделать финт ушами. Если вы найдете хорошего партнера, который захочет «попиариться» в течение месяца в вашем магазине, то вы можете взять у них по себестоимости этот подарок, и таким образом вы купите более крутые подарки вашим клиентам, но при этом потратите меньше.

А партнеру за это вы выключите его логотип, флаера, и во всех рекламных материалах этой акции напишите о том, кто предоставляет этот подарок. (вообще мы даже договаривались с турфирмами на то, чтобы они бесплатно предоставляли путевку в качестве приза за пиар в течение месяца в магазине).

Правда магазин большой был, и поток клиентов большой у него, поэтому турфирме это было интересно. И гораздо более эффективно в плане продвижения отдать путевку стоимостью 40 000 рублей вместо того, что бы эти же деньги отдавать за рекламу на радио или несколько коротких показов по телевизору.

Итак, магнит мы с вами придумали, пороговые суммы поставили, подарки придумали, дальше

  1. Делаем маркетинговые материалы и ценники внутри магазина, которые будут обо всем этом (что мы с вами придумали) рассказывать.

Тут важно соблюдать простой принцип – ПРОСТОТА.

Все ценники, вся информация об акциях и т.д. должна быть как можно более простая и понятная для ваших клиентов.

Никаких схем и сложных алгоритмов участия в конкурсах и розыгрышах по типу, чтобы принять участие зайдите на наш сайт, напишите историю, пришлите ее нам на почту, позвоните, купите на такую то сумму и тогда вы примите участие в розыгрыше. Нет – это все лажа полная. Это не будет работать, и у вас никто в этой акции не примет участия.

Это будет провал.

Акция должна быть простая. Купи на такую то сумму – получи лотерейный билет. Ну или подарок.

Купи три вещи, получи четвертую в подарок. И т.д. Очень просто.

Можно тут, что-то интересно придумать. По типу, как как-то магазин NIKE проводили – принеси нам старые кросовки NIKE и получи 20% скидку на новые.

М-видео и Эльдорадо такие же акции только с телевизорами проводят периодически.

Ищите то, что работает. А работает обычно то, что сильно не заезжено. Раньше надпись на витрине «ЛИКВИДАЦИЯ», или «МАГАЗИН ЗАКРЫВАЕТСЯ НАВСЕГДА – РАСПРОДАЖА», позволяли чуть ли не удвоить продажи. Но потом эту идею провели все кому не лень, а покупатели со временем заметили, что обещание закрыться через месяц не выполняется, и понимают что их обманули.

А клиенты не любят чувствовать себя обманутыми, поэтому эти уловки уже не работают. Или работают не так хорошо, как раньше.

Хотя если в вашем городе эта акция еще не заезжена, то пожалуйста используйте, это будет хорошо работать в вашем случае.

Простая надпись, которая удвоит ваши продажи. Это круто. Но не надолго. Скопируют вас очень быстро все конкуренты.

  1. Далее обязательно подключите к вашей акции все те инструменты, которые мы проработали с вами в предыдущих главах.

То есть для оформления ценников и информационных листовок рассказывающих о распродаже или акции используйте красно желтый цвет, большие цены, зачеркнутые и неровные цены, обязательно видео и аудио ролики, эмоциональные плакаты с информацией об акциях и т.д.

Все это очень хорошо усилит вашу акцию.

Ну и естественно после того, как все готово запускаете максимально возможное количество способов продвижения этой акции.

По максиму используйте все, что возможно.

Инфо и изображения на витрину, звуковое объявление наружу магазина, чтобы проходящие мимо слышали информацию о вашем магните, можно на витрину и плазму поставить, и там ролик об акции крутить. Партнеров, спонсоров, рассылку СМС по клиентам, купонные сервисы и т.д.

Если есть бюджет на рекламу, то соответственно его тоже подключаете и используете платные способы.

Ну над потоком новых клиентов я вам обещал в этой книге не рассказывать. Буду сдерживать свои обещания. ))

В тренинге «УПРАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕМ В РОЗНИЦЕ», мы подробно составляем план распродажи и разбираем все детали и нюансы, как правильно провести распродажу так, чтобы она дала максимальный результат.

Нюансов поверьте много. Очень много. Поэтому я тут остановлюсь, поскольку о распродажах и акциях можно отдельную книгу написать и не одну. Она у меня в планах пока.  

Поделиться в социальных сетях

0
Рейтинг: 0

Автор публикации

Картинка профиля admin 6
не в сети 5 месяцев

admin

Комментарии: 0Публикации: 287Регистрация: 16-09-2015

Как заставить клиента покупать даже то, что ему не нужно?

| Увеличить продажи | 0 Comments
Картинка профиля admin
About The Author
-

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code class="" title="" data-url=""> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong> <pre class="" title="" data-url=""> <span class="" title="" data-url="">