Покажите им все! Или как заставить вашего клиента посмотреть весь ассортимент?

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Это очень мощная статья, в которой мы будем использовать многое из того, что мы уже с вами прошли.

Главное, что вы должны уяснить это то, что когда ваш покупатель зашел в магазин, ваша задача сделать так, чтобы он остался там, как можно дольше, и посмотрел весь ассортимент товара.

Вы наверняка могли заметить эту стратегию в крупных ритейл гипермаркетах. Где вы заходите в гипермаркет, и не можете сразу пробраться к кассе. Потому что полки расположены таким образом, что вам, для того, чтобы дойти до кассы нужно обойти весь гипермаркет, внутри которого установлена куча ловушек для психики покупателя, которые постоянно заманивают сделать покупку.

Тут и специальные ценники, и музыка, и правильный мерчандайзинг, и пробники и многое многое другое, что позволяет стимулировать посетителя гипермаркета наполнить тележку.

Кстати тележка, тоже отличная придумка гипермаркетов. Хороший способ увеличить продажи в продуктовом гипермаркете – убрать маленькие корзины. И все.

Человек берет тележку, и катит ее по лабиринту гипермаркета, постоянно наполняя все новым и новым товаром, порой даже тем, который и не планировал покупать.

Психологически ехать с ненаполненной корзиной очень неловко. Тут идет серьезное давление на подсознание человека. Психологически человек с тележкой в которой лежит 1 – 2 товара, чувствует себя неловко и виновато за то, что его тележка не наполнена, а у всех соседей которые на кассу стоят тележка переполнена.

Я бы даже сказал, что люди наполняя тележки психологически пытаются показать что у них есть деньги, что они могут себе позволить набить до отвала тележку, и они много зарабатывают. А кто захочет показывать всем демонстративно, что у него нет денег. Тут просыпается чувство стыда. И на этом простом человеческом комплексе гипермаркеты делают невероятную дополнительную прибыль.

Но мы с вами немного отвлеклись.

Ваша задача сделать в вашем магазине что-то подобное. Человек попадая в ваш магазин, должен попадать под систему влияющих факторов, среди которых (вы сейчас меня ругать будете) товар будет играть далеко не самую важную роль.

Итак, чтобы заставить вашего покупателя посмотреть весь ассортимент, вам в первую очередь нужно составить маршрут похода по вашему магазину.

Тут нужно соблюдать несколько простых принципов –

1. Никаких тупиков,

весь ваш магазин должен быть как поток. Специалисты в области фен-шуй сказали бы на этот счет, что в тупиках энергия денег будет застаиваться, а она должна течь через ваш магазин. Входить свободным потоком, без каких-либо препятствий.

2. Не допускайте футбольных полей.

Не делайте так, чтобы в вашем магазине можно было ходить в любых направлениях.

Хотя если у вас товар высокого ценового сегмента это допустимо, и даже рекомендуется, но тут нужно делать упор на немного другие факторы влияния. О них поговорим чуть позже.

Ваш покупатель может видеть все, но пройти он должен по составленному вами маршруту.

Проще всего это можно сделать с помощью прилавков.

То есть это не значит что вы должны выстроить лабиринт в вашем магазине, вы можете располагать стеллажи так, чтобы психологически проще было бы пройти по составленному вами маршруту, а не каким-либо другим образом.

Например психологически пройти между стеллажами проще там, где больше свободного пространства.

 

Итак, после того, как вы составили маршрут похода по вашему магазину, вам необходимо установить маркеры – привлекатели.

Тут в ход идут визуальные инструменты.

Это эмоциональные изображения, видео, цветовые решения, указатели, ценники.

Вы берете все эти инструменты и располагаете так, чтобы дойдя до одного привлекателя человек видел другой, и шел к нему, дойдя до другого, видел третий и шел к нему, и т.д. вы ведете покупателя по маршруту, который сами составили заранее.

Причем ваш покупатель будет думать, что он идет туда по своему желанию, собственно оно так и есть, только фишка в том, что желание это создаете у него вы.

Это невероятно мощно! Используйте это!

Вы можете также использовать громкость музыки чтобы помогать вашему покупателю двигаться по магазину. Т.е. вы настраиваете громкость так, чтобы в одних зонах магазина слышимость была тише, в других громче, чтобы человек шел на самый громкий звук, и дойдя до него, шел обратно. 

Это тоже хорошо работает, но тут вам нужно тщательно поработать над организацией акустики в вашем магазине.

Еще один хороший и простой способ заставить вашего покупателя пройти по всему магазину, это расположение самого покупаемого товара, в конце маршрута. Т.е. так, чтобы для того, чтобы купить самый популярный товар, клиенту нужно было обойти весь магазин.

Я встречал такую стратегию как то даже в магазине лодок. Магазин состоит из двух этажей, при этом весь первый этаж заставлен дорогими большими лодками. А на втором этаже продается мелкий товар, различные принадлежности для рыбалки, моторы, крепления, аксессуары и т.д.

И для того, чтобы на второй этаж пройти, человеку нужно обойти весь презентационный зал с большими лодками. А потом и обратно выходя из магазина еще раз на них посмотреть.

Отличное решение!

В МВидео также эту стратегию встречал, они ставят посуду, чайники, сковородки, и прочие самые часто продаваемые товары в конец маршрута. А соответственно дорогую технику, стиральные машинки, ноутбуки, плазменные панели, домашние кинотеатры в начало и в середину пути.

И вы идете и хотите вы этого или нет, вы смотрите на эти продукты, а они в свою очередь тоже очень привлекательно преподносятся, так что вам внушается желание их купить.

Например они ставят игровую приставку Sony Play Station и включают на ней какую-нибудь игру.

Это тоже отличная стратегия, — тест-драйв. Ребенок встает за приставку, берет джойстик и все — его не оторвать! А теперь подумайте, что он напишет деду морозу в очередном письме на новый год?

Конечно Sony Play Station!!!)))

Тоже отличная стратегия продаж, используйте ее. 

Поделиться в социальных сетях

0
Рейтинг: 0

Автор публикации

Картинка профиля admin 6
не в сети 5 месяцев

admin

Комментарии: 0Публикации: 287Регистрация: 16-09-2015

Как заставить вашего клиента посмотреть весь ассортимент?

| Увеличить продажи | 0 Comments
Картинка профиля admin
About The Author
-

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code class="" title="" data-url=""> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong> <pre class="" title="" data-url=""> <span class="" title="" data-url="">