Отдельная тема, которой стоит уделить особое внимание, это отзывы ваших клиентов.

Это невероятно сильный инструмент увеличения продаж, и удивительная штука заключается в том, что этот способ сейчас пока практически ни кто из розничных магазинов не использует.

Итак, отзывы. Отзывы это продающий инструмент, который дает вашим клиентам понимание того, что уже есть люди, которые купили вашу продукцию, они довольны, они получили желаемый результат и они рекомендуют вас и ваш магазин своим знакомым.

Это очень сильно влияет на покупателя. И вы можете этот инструмент очень серьезно усилить, если направите его на обработку типовых возражений ваших клиентов.

Ваша задача сделать так, чтобы ваши довольные покупатели в своих отзывах обрабатывали типовые, самые часто встречающиеся возражения ваших клиентов.

Тут у вас возникает сразу несколько вопросов:

Как взять у клиента отзыв? И как сделать так, чтобы этот отзыв был направлен на обработку типовых возражений клиентов?

При всей своей сложности постановки этой задачи, все достаточно просто.

Чтобы взять у вашего клиента отзыв можно сделать следующее:

  1. Просто попросить отзыв )))

Если вы не спросите, никто вам ничего не даст. Это естественно. Поэтому просто спрашивайте отзывы у ваших постоянных клиентов, у довольных клиентов, просто у клиентов, которые совершили покупку в вашем магазине.

  1. Вы можете мотивировать ваших клиентов дать вам отзыв

То есть чтобы мотивировать, вы может предложить вашему клиенту какой-то дополнительный подарок, дисконтную карту, разовую скидку и т.д. за то, что он даст вам свой отзыв.

  1. В рамках проведения какой-либо из распродаж, вы можете сделать конкурс на лучший отзыв о вашем магазине.

Это тоже хорошо работает, когда ваши клиенты соревнуются в своих отзывах. А если это еще и совместить с продвижением в социальных сетях, чтобы победитель конкурса определялся по количеству лайков под отзывами, вашему магазину, которые они написали например в вашей группе в вконтакте или в фейсбук, то это невероятно сильный инструмент продвижения для вашего магазина. И кстати абсолютно бесплатный.

Как правильно собирать отзывы у ваших клиентов

Чтобы создать отзыв направленный на обработку типовых возражений ваших клиентов нужно сделать следующее:

  1. Выписать типовые возражения, с которыми сталкиваются ваши продавцы ежедневно. И с которыми они не знают как справиться.

То есть вы просто проводите планерку с вашими продавцами и спрашиваете у них, что говорят клиенты перед тем, как НЕ совершить покупку. Например «это дорого», «мне нужно подумать» и т.д. У каждого магазина эти возражения будут индивидуальны, хотя они и структурно всегда одинаковы. По поводу цены, по поводу качества, по поводу доверия вам, и так далее.

  1. После того, как вы выписали типовые возражения, вам нужно составить анкету для опроса ваших клиентов.

Анкета должна содержать в себе формирующие вопросы, направленные на стимуляцию клиента к правильному ответу.

Например, берем возражения «это дорого».

Вопрос, который может стимулировать клиента дать правильный отзыв на обработку этого возражения:

«Нам часто говорят, что у нас дорогая продукция, почему вы думаете что это НЕ дорого?»

Соответственно клиент начинает отвечать что-то типо:

«Вообще по началу я тоже думала, что это дорого, но потом пригляделась, мне посоветовали, и т.д. …»

в итоге у вас появляется отзыв, в котором ваш клиент объясняет, почему это на самом деле не дорого, и на что действительно стоит обращать внимание.

Так вы делаете отзывы на каждое возражение и у вас получается целая книга отзывов.

Кстати, отзывы нужно собирать в мультимодальном формате. Т.е. и в текстовом формате, и в аудио, и в видео. Это нужно обязательно, а как это использовать поговорим с вами на следующей странице.

Как использовать отзывы

Следующий вопрос, который следует разобрать, это как вы можете использовать собранные отзывы.

Как вы помните, вам нужно собирать отзывы в разных форматах. На самом деле проще всего собирать сразу отзывы в видео формате, и потом можно сделать из этого аудио файл, и можно сделать из этого стенограмму и у вас будет текстовый отзыв.

Дальше вопрос, где и как использовать.

Пройдемся по списку инструментов, которые мы с вами уже разобрали и посмотрим, что нам подойдет:

  1. Изображения

Да, вы можете сделать плакаты с отзывами ваших клиентов, в которых они будут подчеркивать преимущества тех или иных товаров. Это вообще очень клевый инструмент, только вам обязательно нужно согласовать с вашим клиентом возможность размещения его фотографии в вашем магазине.

И если он вам позволит, то это будет очень здорово. Потому что когда он увидит свой отзыв в вашем магазине, на стене, то он обязательно расскажет об этом своим друзьям и близким и это будет хорошо работать на продвижение вашего магазина. Поэтому лучше если это будут не просто обычные люди, лучше если это будут известные люди в вашем городе.

  1. Видео

То есть берете записанное видео отзыва и ставите его вперемешку в визуальные ролики на вашей плазменной панели внутри магазина и на витрине. Чтобы клиенты видели не только какие-то эмоциональные ролики, рекламные ролики, но и реальные отзывы реальных людей.

Это очень хороший убедитель.

  1. Аудио

Также как в радио, вперемешку с остальными инструментами аудио канала включаете и отзывы.

Только не подряд все сразу, а поочередности вперемешку с музыкой фоновой и с какими-то другими роликами спец предложений и т.д.

  1. На сайте

Если есть сайт, выкладываете эти отзывы еще и там, и это тоже хорошо помогает и привлекает к вам новых клиентов.

  1. В рекламных материалах и буклетах.

Теперь вы можете не только сделать рекламную листовку, в которой будет описываться ваша распродажа или акция, но и разместить там отзыв, который будет дополнительно убеждать вашего клиента прийти к вам и сделать покупку.

Если у вас магазин одежды можете разместить отзывы в примерочной. В прикассовой зоне, т.е. там, где ваши клиенты находятся и принимают решение совершить покупку.

Итак, с отзывами разобрались.

Поделиться в социальных сетях

0
Рейтинг: 0

Автор публикации

Картинка профиля admin 6
не в сети 5 месяцев

admin

Комментарии: 0Публикации: 287Регистрация: 16-09-2015

Ваши клиенты продают лучше, чем ваши продавцы

| Работа с покупателем | 0 Comments
Картинка профиля admin
About The Author
-

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code class="" title="" data-url=""> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong> <pre class="" title="" data-url=""> <span class="" title="" data-url="">